¿Cómo encontrar al vendedor perfecto?

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Decenas de personas que se postulan para cubrir el puesto de vendedor, no lo son realmente, la mayoría de ellos en realidad se postulan para “no perder el tiempo” esperando la oportunidad en otro empleo que les dé “estabilidad económica”, es decir, para muchas personas la actividad de las ventas es un compás de espera únicamente en lo que consiguen el empleo añorado, aquel que les dé un buen sueldo, prestaciones y toda clase de comodidades.  Obviamente hay personas que nacieron para vender y aquí les damos una serie de tips y pasos para poder encontrar a su vendedor perfecto.

– Hablando de la receptividad, un buen vendedor es aquella persona que entiende las necesidades de los prospectos y clientes, debe saber escuchar y tener la facilidad para relacionarse y ser empático con quiénes se enfrenta, saber adaptarse a los diferentes estilos de las personas con las que se relacione es crucial para el puesto.
- El buen vendedor debe tener un gran control de sí mismo, ser una persona que sepa cómo reaccionar a circunstancias a las que se le presenten y que cuente con una alta tolerancia a la frustración.
- Por otro lado ese buen vendedor que todos buscamos necesita ser agresivo comercialmente hablando, es decir, contar con rasgo denominado “combatividad”, esto implica energía comercial, afán de vencer y capacidad de luchar. Debe ser una persona con alta dominancia capaz de persuadir y cautivar a los clientes, muy activo y sociable.

¿Muchos requisitos no? Y si todavía debe conocer el producto que vende, tener carro, y por si fuera poco, un perfil físico como para artista y voz melodiosa de sirena; el problema se complica y la ilusión de contar con uno de esos vendedores estrella en nuestras filas se desvanece.

La realidad de la vida es distinta, vayamos por partes, un buen vendedor es aquel que cuenta con potencial para vender, ¿a qué nos referimos con esto?, por un lado es definitivo tomar en cuenta que vendedores con los rasgos como los que describimos son raros, poco comunes, pero no queremos decir con esto que no existan; si existen, sólo hay que saber buscar, asi que, ¿cómo detectar ese potencial de vendedor en una persona?

A continuación le proporcionamos tips para que descubra el potencial de un candidato para que pueda ser un buen vendedor:

  1. Asegúrese de que su candidato le da poco peso al sueldo base y más importancia al plan de comisiones (un vendedor así sabe muy bien que deberá luchar por vender para ganar más).
  2. Explore el gusto que tenga por la ventas, si su candidato le dice que prefiere un empleo que le de más estabilidad económica (sin arriesgar vendiendo), no es un vendedor con potencial. Al que le gustan las ventas se le nota en la forma que lo dice.
  3. En la entrevista que tenga con el candidato explore su motivación, un buen vendedor tiene grandes motivos para serlo (sueños, planes, hijos, etc,)
  4. Analice la conversación de su candidato, si sabe “venderse” bien a sí mismo, está frente a alguien que puede tener dominancia, es decir que sabrá convencer a sus clientes, que es persuasivo.
  5. Observe si es sociable, observe su actitud, ¿es tímido? ¿le cuesta trabajo hablar? ¡así lo hará frente a sus clientes!, asegúrese de que sea suelto y se pueda desenvolver.
  6. Enfréntelo a alguna objeción clásica, si sabe resolverla o lo intenta, implica que entiende que eso es parte natural de su profesión, para ello debe ser creativo y conocer a lo que se va a enfrentar.

Es muy importante que tenga bien claro el tipo de candidato que busca contra lo que va a encontrar, para ello siempre es recomendable tener a la mano una lista de rasgos que esté dispuesto a sacrificar a cambio de que el vendedor tenga ese potencial, aunque no sea como lo ha soñado. Por ejemplo, si en nuestro perfil ideal el vendedor no debe rebasar los 35 años y se encuentra con uno bueno de 42, considere la importancia de sacrificar ese rasgo, no lo haga “como los demás”. Sí existen los grandes vendedores, sin embargo, muchos de ellos (vendedores con potencial) andan por ahí buscando colocarse pero los reclutadores quienes realizan las entrevistas no son capaces de ver lo que pueden lograr.

Le recomiendamos que al contratar se concentre en el potencial del vendedor, si a sus candidatos los ve únicamente a través del perfil ideal que busca, el pronóstico es desolador.

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