Evolucionar o Morir: El eterno dilema de la fuerza de ventas

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Empezaremos este artículo con unas sencillas pero poderosas preguntas: ¿el vendedor como lo conocemos está destinado a morir? ¿Acaso los cambios de generaciones y tecnologías hacen a la fuerza de ventas una especie en peligro de extinción? Como podrán notar, esta cuestión no es fácil de responder, sin embargo, trataremos de desarrollar esta idea un poco más.

Hace algunos años cuando salió al mercado el Blackberry, tuvimos una conversación con un vendedor, el cual, palabras más, palabras menos me dijo: “Mira, ahora serás capaz de enviar correo electrónico de manera móvil; podrás enviar y recibir correo de todos tus contactos en cualquier momento; olvida el que tengas que usar una vez más tu Skytel”, “vas a tener comunicación bi-direccional directamente en tus manos”.

La anterior era sin duda un argumento convincente, lo cual hizo que deseáramos (y, eventualmente adquiriéramos) un Blackberry. Ahora, imaginen que este mismo vendedor les diera este mismo argumento hoy día. La primera pregunta que haría es: ¿Para qué? Es decir, ¿qué haría que un argumento como el poder enviar correo de manera móvil me haría querer comprar un teléfono en específico? Hoy en día esta funcionalidad se da por hecho que cualquier teléfono inteligente la tiene y además, este teléfono es parte esencial del kit de primeros auxilios de cualquier empleado que requiere tener movilidad.

El hecho de que hayamos aceptado una idea hace algunos años no garantiza que la misma será efectiva hoy (o mañana). Esto nos hace que tengamos las siguientes opciones:

Adaptar el estilo de venta a los cambios de compra: Muchos autores han analizado el posible futuro de la fuerza de ventas, sin embargo, nadie tiene una bola de cristal que nos diga qué pasará. Lo que sí es posible hacer, es tomar algunos pasos para evitar la extinción y, probablemente, dominar el difícil arte de las ventas.

 Todas las Industrias han experimentado cambios a lo largo de los años. Si alguna ocasión fuiste el mejor de tu ramo en vender algún artículo, eras el que mejor lo conocía y todo mundo se acercaba a ver si podía ser contagiado por un poco de tu sabiduría, eso probablemente no te sirva de mucho ahora. Los clientes ahora es más fácil que busquen en internet información de manera previa generalmente, ya han tomado una decisión informada.

¿El posible cliente tiene un motivo para comprar algo de ti?: El internet ha cambiado de manera dramática la forma de vender. Anteriormente los vendedores solían ir con cada prospecto a preguntar directamente qué es lo que hace. Y ya que la única forma de saber esto era preguntando, los clientes daban esta información. Ahora, imaginen que esto lo hiciéramos el día de hoy. Seguramente no tendríamos una muy buena respuesta en todas las ocasiones.

Para ser exitoso estos días, el vendedor debe crear valor con sus clientes, no solo mostrar que conoce su producto, sino que además deben ser “expertos”.

Los clientes actualmente no se deslumbran solo con “experiencia”; la experiencia significa que has pasado tiempo en algo y no necesariamente que eres bueno en ello. He visto en ocasiones que algunos vendedores con relativa poca experiencia que superan a veteranos de veinte años en ventas. Generalmente, los veteranos viven de recordar “los buenos tiempos”, en vez de vender adaptándose a los nuevos tiempos.

Lo que esto nos deja es que no podemos creer que podemos seguir vendiendo de la misma manera siempre, tenemos que adaptarnos a los tiempos actuales, utilizando las herramientas que tenemos a nuestro alcance y no basta con ser expertos en nuestros productos, necesitamos ser expertos en nuestros prospectos.

Nadie sabe a ciencia cierta lo que el futuro deparará en el terreno de las ventas, sin embargo, lo que sí es cierto es que: lo que te hizo exitoso ayer, no te garantiza el presente y puede lograr que te extingas en el futuro, a menos que te adaptes al cambio.

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